Del simulador al activo fondeado: el viaje de 8 etapas (Build in Public #2)

Este es el segundo post de nuestra serie Build in Public, donde comparto las decisiones reales, errores y razonamiento detrás de construir DOB Capital. Soy Oscar, CEO y uno de tres cofundadores. Estos posts no son marketing; son la verdad desordenada de construir financiamiento de infraestructura en América Latina.

Cuando empezamos a construir DOB Capital, teníamos un problema que enfrenta todo marketplace: el arranque en frío.

Los operadores necesitan inversionistas para unirse a la plataforma. Los inversionistas necesitan operadores con activos de calidad. Ninguno vendrá primero a menos que les des una razón convincente. El playbook estándar es subsidiar un lado, ofrecer listados gratis a operadores, o garantizar retornos minimos a inversionistas. Ambos enfoques queman efectivo y crean incentivos perversos.

Elegimos un camino diferente. Disenamos un funnel donde el operador obtiene valor genuino en cada etapa, gratis, y donde cada acción gratuita genera datos que hacen a la plataforma más inteligente. El operador nunca siente que le están vendiendo. Siente que está avanzando. Y así es.

Este post desglosa el viaje de 8 etapas desde la simulación hasta el activo fondeado, la filosofía detrás de cada etapa, y los errores que cometimos en el camino.

Las 8 etapas

Aquí están, en orden:

Las etapas 1-4 son completamente gratuitas. Las etapas 5-6 tienen costos fijos por activo. Las etapas 7-8 son basadas en éxito, ganamos solo cuando el operador levanta capital y hace distribuciones.

La filosofía de diseño: gratis hasta la tracción

El principio central es simple: todo es gratis hasta que el operador ha demostrado tracción.

Qué significa tracción? Significa:

• El operador tiene un activo real (no solo una idea)
• Los ingresos son verificables (no solo una planilla)
• El perfil del activo esta lo suficientemente completo para que un inversionista lo evalue
• El operador es lo suficientemente serio para invertir en validación

Hasta que las cuatro condiciones se cumplan, el operador no debería pagar nada. No porque seamos generosos, porque cobrar antes mataria la conversión y produciria peores resultados para todos.

Piénsalo desde la perspectiva del operador. Manejas una flota de 30 camiones mineros en Perú. Has escuchado sobre financiamiento alternativo pero eres escéptico. Nunca has tokenizado nada. No estas seguro de que esto sea legítimo.

Si lo primero que hacemos es pedirte que pagues, te vas. Fin del juego.

Si en cambio decimos "simula tu tasa en 2 minutos, sin necesidad de cuenta", lo intentas. Ves una tasa que es 8 puntos porcentuales menor a lo que cobra el banco (si es que el banco siquiera te atiende). Te intriga. Creas una cuenta gratuita. Publicas tu activo,3 campos, toma 2 minutos. Conectas tu cuenta SII/SAT/SUNAT/DIAN y tus ingresos se verifican automáticamente.

En este punto has invertido quizas 15 minutos en total y tienes:

• Una estimación de tasa verificada
• Un perfil digital de tu activo
• Datos de ingresos verificados por el gobierno
• Una imagen clara de lo que viene después

Has obtenido valor genuino. Confias en la plataforma. Y ahora, cuando decimos "el siguiente paso es la validación formal," entiendes por qué pagas y para qué.

Etapa 1: El simulador (nuestro producto más importante)

El simulador no es una funcionalidad. Es el producto.

Cada decisión en DOB Capital se evalúa contra una pregunta: esto genera más simulaciones, mejores leads o datos más ricos?

El simulador captura 8 puntos de datos en una sesión de 2 minutos:

1. Tipo de activo, SaaS, bienes raíces, energía, flota, minería, industrial, centros de datos, agricultura, salud u otro
2. Capital solicitado: $50K a $10M
3. Plazo: 1 a 10 años
4. País: 12 mercados LATAM
5. Colateral disponible, si/no
6. Historial operativo, más o menos de 2 años
7. Ingresos desde el día uno, si/no
8. Contrato de servicio activo, si/no
9. Historial crediticio, positivo o no

(Técnicamente son 9 inputs, pero #5-9 son las 5 preguntas binarias de riesgo que generan un score de riesgo 0-7.)

El operador ve: una tasa indicativa y una estimación de pago mensual.

Nosotros vemos: un perfil de riesgo completo, indexado por país, tipo de activo y requerimiento de capital. Con el tiempo, esto se convierte en un dataset propietario de demanda de financiamiento de infraestructura en América Latina, algo que no existe en ningún otro lugar.

Los errores que cometimos con el simulador

Error 1: Mostrar demasiada información inicialmente.

Nuestra primera versión mostraba la tasa, el pago mensual, un desglose del score de riesgo, pesos de factores, detalles de comparación bancaria y un motor de recomendaciones con 6 escenarios diferentes. Era Técnicamente impresionante y absolutamente abrumador.

Aprendimos que los operadores no quieren entender el modelo. Quieren saber dos cosas: cuál es mi tasa, y cuál es mi pago mensual. Todo lo demas es ruido.

Redujimos los resultados a: tasa, pago mensual y una recomendación de una línea. La comparación bancaria sigue ahí, pero sutil, un badge que dice "X% por debajo de la tasa bancaria típica" en lugar de una tabla comparativa detallada.

La conversión de simulación a captura de lead aumento significativamente después de este cambio.

Error 2: Requerir creación de cuenta antes de la simulación.

Durante unas dos semanas, requeriamos que los usuarios crearan una cuenta antes de correr el simulador. El razonamiento era lógico: queríamos información de contacto verificada adjunta a cada simulación.

Los datos fueron brutales. Los intentos de simulación cayeron dramáticamente. La fricción de la creación de cuenta, aunque es gratis, aunque toma 30 segundos, mato el top del funnel.

Cambiamos a: simular primero, capturar email después de ver resultados. El formulario de email aparece después de que la tasa se muestra, bloqueado detrás de un blur sobre los detalles del pago mensual. El operador ya ha visto valor (la tasa), así que proporcionar un email se siente como un intercambio justo por más detalle.

Error 3: Usar el score de riesgo para los mensajes en lugar de la comparación de tasas real.

Nuestro motor de recomendaciones inicialmente usaba solo el score de riesgo para determinar qué mensaje mostrar. Un score de 6/7 mostraba "Perfil excelente, significativamente por debajo de las tasas bancarias" incluso si, para ese país específico, nuestra tasa era realmente más alta que la del banco.

Esto creaba contradicciones vergonzosas. Un operador en un mercado donde los bancos son competitivos vería "ahorras 5% versus el banco" cuando en realidad nuestra tasa era comparable o incluso ligeramente mayor.

Reconstruimos los mensajes para usar el diferencial de tasa real y la dificultad de acceso bancario. Si el banco no financiaria el perfil en absoluto (ciertos tipos de activos, ciertos niveles de riesgo), lo decimos directamente. Si somos más baratos, decimos por cuánto. Si somos comparables, nos posicionamos en velocidad y accesibilidad en lugar de costo.

Los mensajes honestos convierten mejor que los mensajes optimistas. Los operadores no son tontos, van a verificar las tasas bancarias ellos mismos.

Etapa 2: Creación de cuenta (la apuesta de autenticación)

No tenemos un sistema de autenticación propio. Cuando creas una cuenta en DOB Capital, te autentificas a través de uno de dos métodos:

1. Sign in with Tokenize, el SSO unificado de nuestro protocolo (basado en wallet o Google)
2. Magic link, login sin contraseña por email via Resend

El SSO de Tokenize fue una apuesta de que el ecosistema más amplio de Dobprotocol sería el punto de entrada principal. El magic link se agrego porque muchos operadores, particularmente en industrias tradicionales cómo minería y gestión de flotas, no tienen wallets crypto y encuentran la autenticación basada en wallet alienante.

Por qué Magic Link cambio todo

Antes de agregar magic link, nuestra conversión de registro a cuenta era modesta. El SSO de Tokenize requiere una wallet crypto o autenticación Google, y luego un baile de redirección entre dos dominios.

Magic link es: ingresa tu email, haz clic en el enlace en tu bandeja de entrada, estás adentro. Para un operador minero en Perú que nunca ha oído hablar de MetaMask, esta es la diferencia entre "voy a probar esto" y "esto no es para mi."

Desde que agregamos magic link, la creación de cuentas desde simulaciones ha mejorado sustancialmente. La lección: reduce la fricción de autenticación al mínimo absoluto, especialmente cuando tu audiencia objetivo no es crypto-nativa.

Etapa 3: Publicación de activo (el formulario de 3 campos)

Cuando decimos "pública tu activo," queremos decir: danos un nombre, una ubicación y una descripción. Eso es todo. Tres campos.

Los datos financieros, tipo de activo, capital, plazo, país, tasa, se extraen automáticamente de la simulación. El operador no re-ingresa nada. Ve una "tarjeta de contexto" al lado del formulario mostrando los datos de su simulación, y el activo se crea con todos los parametros financieros pre-poblados.

Por qué solo 3 campos

Probamos un formulario más largo. La primera versión tenia 12 campos incluyendo proyecciones de ingresos, gastos operativos, tamaño del equipo y años en operación. La tasa de completado fue pobre.

El insight fue que en esta etapa, el operador aún no está comprometido. Esta explorando. Un formulario de 12 campos se siente como un compromiso. Un formulario de 3 campos se siente cómo "voy a probar esto y ver que pasa."

La información detallada viene después, en la fase de enriquecimiento (aún gratis). Para entonces, el operador ya ha publicado su activo, puede verlo en la plataforma, y agregar más detalle se siente cómo mejorar algo que le pertenece en vez de llenar una solicitud.

Etapa 4: Conexión con autoridad tributaria (el moat de datos)

Esta etapa es opcional pero transformativa. Cuando un operador conecta su autoridad tributaria (SII en Chile, SAT en México, SUNAT en Perú, DIAN en Colombia), obtenemos datos de ingresos verificados por el gobierno.

Este es el moat de datos. Ninguna otra plataforma de financiamiento alternativo en LATAM tiene integración directa con autoridades tributarias. Todas dependen de financieros auto-reportados, cartolas bancarias, o en el mejor de los casos, integraciones contables de terceros.

Datos de ingresos verificados por el gobierno significan:

• Podemos verificar que los ingresos declarados del operador coinciden con los inputs de su simulación
• Podemos ver tendencias de ingresos (creciente, estable, decreciente)
• Podemos evaluar cumplimiento tributario (una señal fuerte de disciplina operacional)
• Podemos cruzar con declaraciones de contrapartes (especialmente en Chile y México donde ambas partes declaran)

Para el operador, conectarse es gratis y toma minutos. Para nosotros, es el punto de datos más valioso en todo el funnel.

Etapas 5-8: Donde comienza el revenue

Las etapas 5 a 8 son donde el operador paga por servicios y donde DOB genera revenue. Sere más discreto sobre precios específicos aquí porque la estructura aún está evolucionando, pero la filosofía es clara:

Etapa 5 (Due Diligence): Costo fijo por activo para validación KYC/KYB/KYR, verificación de ingresos (cruzando datos tributarios con declaraciones) y un reporte Go/No-Go. Este es el filtro de calidad, separa a los operadores serios de los curiosos.

Etapa 6 (Estructura Legal): Costo fijo por activo para estructuración legal SPV/celda, framework jurisdiccional y contratos base. Esta es la etapa más compleja y costosa para nosotros, involucrando asesoria legal local en cada jurisdicción.

Etapa 7 (Fundraising): Ganamos fees de colocación cómo porcentaje del capital levantado. El operador no paga nada por adelantado por el fundraising, nuestros incentivos están perfectamente alineados con los suyos.

Etapa 8 (Fondeado): Ganamos un pequeño porcentaje de las distribuciones en curso. Nuevamente, puramente basado en éxito, solo ganamos cuando el operador y los inversionistas ganan.

Los costos fijos en las etapas 5-6 sirven dos propósitos: cubren nuestros costos reales (legal, compliance, verificación) y filtran por seriedad. Un operador que no invertirá en validación y estructura legal adecuada no está listo para capital institucional.

El dataset del que nadie habla

Aquí esta lo que creo que la mayoría pasa por alto sobre nuestro funnel: no es solo un pipeline de ventas. Es un motor de recolección de datos.

Cada simulación genera un punto de datos: un operador de infraestructura en [país], con [tipo de activo], solicitando [capital] a [plazo], con [perfil de riesgo]. Con cientos y miles de simulaciones, esto se convierte en el mapa más detallado de demanda de financiamiento de infraestructura en América Latina.

Estos datos no existen hoy. Los bancos no los comparten. Los fondos de crédito privado no los agregan. Las instituciones de financiamiento al desarrollo publican reportes anuales, no senales de demanda en tiempo real.

Lo estamos construyendo, una simulación a la vez. Y cada punto de datos hace la siguiente evaluación más rápida, el modelo de pricing más preciso, y la plataforma más valiosa tanto para operadores cómo para inversionistas.

En que nos equivocamos

En el espíritu de construir en público, esto es lo que aún estamos resolviendo:

La transición de gratis a pago es más difícil de lo esperado. Los operadores están felices de simular, crear cuentas y publicar activos. La conversión de etapas gratuitas a validación pagada es la mayor caída en el funnel. Estamos experimentando con mejor educación sobre qué incluye la validación y por qué importa.

La adopción de integración tributaria varia drasticamente por país. Los operadores chilenos conectan su SII sin dudarlo; es una extensión natural de su flujo de trabajo tributario digital. Los operadores mexicanos son más cautelosos con compartir acceso al SAT. Los operadores colombianos enfrentan más fricción debido a los requisitos de habilitación de la DIAN. Perú está en algún punto intermedio.

El pipeline de 8 etapas podría ser demasiadas etapas. Para una presentación simple a operadores, "simula, publica, valida, levanta" (4 etapas) podría ser más claro que 8 etapas granulares. Estamos considerando simplificar el viaje visible al operador mientras mantenemos la granularidad de 8 etapas internamente.

La experiencia mobile necesita atención constante. Más del 60% de nuestro tráfico del simulador viene de dispositivos móviles. Cada componente, cada flujo, cada formulario debe funcionar perfectamente en una pantalla de teléfono. Hemos reconstruido la visualización de resultados del simulador tres veces para mobile.

Qué sigue

Las prioridades inmediatas:

1. Mercado secundario: Construir liquidez para activos tokenizados para que los inversionistas puedan salir antes del vencimiento
2. Distribuciones automatizadas: Contratos inteligentes que distribuyan ingresos a los tenedores de tokens sin intervención manual
3. Vista de portfolio para LPs: Un dashboard donde los inversionistas puedan ver todas sus posiciones, distribuciones y desempeño en múltiples activos
4. Mas integraciones tributarias: Expandir más allá de los 4 países iniciales para cubrir Ecuador, Costa Rica, Panamá y Brasil

La visión a largo plazo es un flywheel auto-reforzante: más operadores traen más datos, más datos habilitan mejor pricing, mejor pricing atrae más operadores, y el pool creciente de operadores atrae más inversionistas. El viaje de 8 etapas es el motor que impulsa este flywheel.

Si eres un operador de infraestructura curioso sobre cómo se vería tu financiamiento, el simulador toma 2 minutos. Sin cuenta, sin compromiso, sin planillas, solo tu tasa, al instante.

Y si estás construyendo algo en fintech o infraestructura y quieres intercambiar ideas, siempre estoy disponible para conversar. Encuentrame en LinkedIn.